판을 읽어야 방향이 보인다?
지난번에는 매출을 올려주는 20가지 기술의 첫번째 주제로 히트 트라이 앵글을 통해 제품의 기획과 개발을 했습니다. 그리고 마케팅부터 유통까지 건전한 포트폴리오를 수립하는 것이 기업의 사전 판매 활동에 도움이 된다고 말씀 드렸습니다.
이번에는 ‘나(회사)’를 정확하게 파악하는 것이 기업의 판매활동과 치열한 경쟁에서 살아남기 위한 첫걸음이란 것에 대해 말씀 드리고자 합니다.
판을 읽어라!
우선 ‘나’를 정확히 알기 위해서는 먼저 시장의 흐름을 파악하는 것이 중요합니다.
첫번째는 시장에서 트렌드가 어떻게 바뀌어 가고 있는지 아는 것입니다.
마치 깔때기처럼 전체 시장을 먼저 보고 산업 군(카테고리)를 파악한 다음 현재 플레이어들(경쟁자)의 특징을 살펴보는 순으로 접근하는 것이 좋습니다.
그 다음 고객 접점의 변화를 들여다봐야 현재의 ‘나’의 위치를 알아낼 수가 있습니다.
위의 도표는 2023년도 전자상거래(사이버쇼핑)에 대한 통계 자료입니다.
좌측 상단의 첫번째 그래프를 보시면 2023년 글로벌 이커머스 시장 규모는 전년도 보다 10.4% 성장한 6조 3천억 달러를 넘어선 것으로 조사됐습니다.
그리고 2026년에는 8조 달러를 넘어설 것으로 전망했습니다.
좌측 하단 그래프를 보시면 국내도 마찬가지로 10%이상 성장하고 있습니다. 주목할만한 것은 모바일을 통한 거래액 증가가 13.1%로 더 가파르게 나타났습니다.
우측 상단의 두번째 그래프를 보시면 품목별로는 여전히 ‘패션’과 ‘가전’이 가장 크며 ‘식품’, ‘음료’ 등 ‘F&B’카테고리가 성장할 것으로 조사 됐습니다.
마지막 그래프를 보시면 쿠팡과 네이버쇼핑의 영향으로 ‘오픈마켓’이 압도적 우위를 점유하고 있지만 ‘종합몰’과 ‘전문몰’의 약진도 기대하고 있습니다.
그리고 최근에는 초저가 가격과 프로모션을 통해 ‘알리익스프레스’와 ‘테무’등의 해외 마켓의 점유율이 급격히 늘어나고 있는점은 귀추가 주목됩니다.
또한 최근에 불거진 위메프, 티몬 큐텐 계열사들의 판매 정산이 지연되면서 적지 않게 부정적인 영향을 줄 것으로 보고 있습니다.
이는 광고시장에서도 유사하게 나타나는데요 모바일 플랫폼을 활용한 기업의 광고비 지출이 점차 늘고 있는 것을 알 수 있습니다. 특히 광고는 시장의 선행지표이기 때문에 모바일 광고의 성장률은 향후 모바일 환경의 성장을 예견한다고 볼 수 있습니다.
그리고 눈여겨볼 것은 매체 중에서 마케팅 비용 증가와 사용 빈도수가 높아지고 있는 분야입니다. 이 분야는 우리가 흔히 생각하는 포털사이트(구글/네이버/다음)가 아닌 SNS 플랫폼으로 확대되고 있습니다.
인플루언서 마케팅 시장은 국내/외 할 것 없이 ‘인스타그램’을 통해 가장 활발하게 이뤄지고 있습니다. 전 세계적으로는 ‘페이스북’을 선호합니다. 국내에서는 ‘유튜브’를 많이 선호하는 것으로 나타났습니다.
또한 국내 소셜 미디어 이용자 10명 중 7명은 인플루언서 계정을 구독 중입니다. 이 중 8명 이상은 인플루언서를 통해 실제 상품 구매를 한 경험이 있다는 것이 조사됐습니다.
인플루언서 시장은 커머스 시장과 환경이 다르기 때문에 제품이나 서비스를 소구하는 방법이나 잘 팔리는 제품군에서도 차이를 보이고 있습니다.
DMC 미디어에 따르면 최근 3개월 이내 건강기능/다이어트식품 구매자 455명을 대상으로 소비자 게시물 기반의 신규상품과 브랜드 인지 경험을 조사했습니다.
과반수 소비자가 게시물을 통해 브랜드를 인지한 경험 있다고 답변했다고 합니다.
그 중 소셜 미디어를 기반으로 인지한 경험이 있다고 답한 응답자는 절반에 가까웠으며, 주요매체별로는 유튜브 ▶ 네이버블로그 ▶ 인스타그램 순으로 높은 응답률을 기록 했습니다.
이는 과거의 노출 위주의 마케팅에서 관계 중심의 콘텐츠 생성과 커뮤니케이션을 통해 감성적으로 다가가야 한다는, 보다 어려운 숙제를 기업에게 제시하고 있습니다.
앞으로의 마케팅의 핵심은 커뮤니케이션 스킬과 양질의 콘텐츠 생성이 더 중요해 졌다고 볼 수 있습니다.
무엇이 되고 싶은가?
시장의 흐름을 파악하셨다면 다음은 ‘나(회사)’의 정체성을 확립하는 것입니다.
내부적으로는 스스로의 특장점을 파악하여 생산에서부터 판매에 이르기까지 집중해야 할 영역을 찾고 믹스해야 합니다.
또한 소비자로 하여금 브랜드 아이덴티티나 명확한 콘셉트를 쉽게 파악할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.
아기돼지 삼형제란 동화를 기억하시나요?
예날 어느마을에 아기돼지 삼형제가 살았습니다 😀
게으른 막내는 산 아래 초가집을 짓고 주로 낮잠을 청했습니다. 놀기 좋아하는 둘째는 산 중턱에 나무집을 짓고 한가롭게 채집을 즐겼습니다. 책임감 강한 첫째는 산 정상에 벽돌로 집을 지었습니다.
나중에 무서운 늑대가 아기돼지가 사는 집을 왔을 때 삼 형제가 모두 큰형 네 집에 갔습니다. 그들은 튼튼하고 안전하게 벽돌집을 지었습니다. 그곳에서 무사히 지냈다는 이야기입니다.
빌더 호스팅사 내부 자료에 의하면 실제로 쇼핑몰 창업을 할 때, 무료형 창업인 경우 생존율은 2%입니다. 임대형인 경우 4%이고, 독립형인 경우 7%로 나타났습니다. 이는 아기 돼지 삼형제처럼 처음에 어떤 결심으로 집을 짓는지부터 생존율을 결정한다고 볼 수 있습니다.
또한 대부분 신규 창업자들은 광범위한 고객을 대상으로 다양한 상품을 통해 판매를 하고 싶다는 분들이 유독 많은 편입니다.
포지셔닝 맵에서 보면 대중적인 브랜드를 타겟팅한것과 같습니다. 이는 충분한 자본과 시간 투자가 가능한 대기업이라면 모를까 소호 창업에는 적절하지 않은 방법이라고 말씀드릴 수 있습니다.
소자본 창업이라면 비교적 고객이 명확하고 충성도가 높은 컬트 브랜드인 소/세분류 카테고리를 겨냥하라고 말씀드립니다.
그래야 적은 리소스(인력/자본/시간)를 갖고 명확한 고객을 대상으로 승부를 볼 수 있기 때문입니다.
돋보기 효과의 장점을 활용하는 것이 작지만 확실한 시장을 선점하는 효과를 기대할 수 있습니다.
어디로 갈 것인가?
‘나(회사)’에 대한 정의가 끝났다면 향후 어떤 시장에 포지셔닝 할 건지도 고민해야 합니다.
이유는 향후 상품 생산(또는 소싱)에서부터 마케팅 활동까지의 범위를 산정하는데 중요한 기준이 되기 때문입니다.
당연한 이야기지만 동일 카테고리간에도 나와 같은 사업을 영위하는 경쟁사들이 다 수 포지셔닝 되어 있습니다.
포지셔닝맵을 활용해 향 후 우리가 시장에서 어떤 위치로 발전시켜 갈지에 대해 분석하고 결정하는 것도 시도해 보시기 바랍니다.
그래야 앞으로의 상품(서비스) 전략, 가격정책, 해당 고객 군에 대한 니즈 파악과 최적화된 마케팅 활동을 하는데 도움이 됩니다.
이를 간과할 경우 외부 충격에 쉽게 흔들리기 쉽고, 저가부터 고가까지 광범위한 판매 정책으로 리소스가 크게 낭비될 확률이 높아집니다.
한계의 벽을 부서라!
마지막으로 ‘나(회사)’는 처음 시장에 발을 내딪을 경우 항상 대내외적으로 무방비 상태로 노출되는 경우가 많습니다.
본질을 깊이 들여다보면 대내외적인 환경이라기보다는 마인드 부재와 습관의 벽에서부터 비롯되는 경우가 종종 있습니다.
‘라쿠텐 성공 비법’이란 책에서는 이를 5단계로 구분해서 보여주고 있습니다.
첫단계에서는 마음의 문을 열고 배우는 것(지식의 벽)에서부터 시작합니다.
두번째 단계에서는 배운 것을 직접 시작(행동의 벽) 해보고 세번째 단계인 시행착오를 통해 다음단계인 해당분야에서 통찰력(깨달음의 벽)을 얻게 됩니다.
그리고 대부분은 이 시점에 안주하게 되는데요 ‘해보니까 이렇더라’, ‘현재 조건에서는 이게 최선이다’라는 식으로 스스로 한계의 벽(기술 수법의 벽)을 세우게 됩니다.
이때는 어렵더라도 앞서 얘기한 시장의 트렌드를 읽고 새로운 변화를 시도하는 것(습관의 벽)이 필요합니다.
실제 모든 기업은 오른쪽으로 45도 누운 ‘S’형태로 성장하는 패턴을 갖게 됩니다. 성장기에서 안정기로 접어든 시점에 변화하지 못하면 개인이나 기업 모두 쇠락의 길을 걷게 됩니다.
다음 포스팅에서는 ‘고객’에 대해 말씀 드리도록 하겠습니다.
유튜브 동영상을 통해서도 시청이 가능합니다.
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