고객에게 제품을 팔지마세요! 대신 OOO을 파세요!
벌써 “매출과 성과를 위한 20가지 핵심기술” 마지막 시간입니다.
이번에는 “어떻게 팔 것인가?”에 대한 다양한 마케팅 툴을 다룰 예정인데요
OOO의 정답은 끝까지 읽다보면 자연스럽게 알게 됩니다 😀
이 후 에도 궁금한 사항이 있으시면 댓글로 문의 남겨주세요!
우리는 지금까지 ‘나와 고객을 연결해주는 제품에 대해 각각 어떤 인사이트를 갖고 전략을 구사하면 좋은지에 대해 알아봤습니다.
마지막으로 “어떻게 팔 것인지?”에 대한 질문의 해답을 찾아가면서 제가 준비한 스무가지 전략은 일단락되지만 더 좋은 소재로 여러분을 찾아뵙겠습니다.
싸(4)가 지 있는 회사란?
“싹수 있는 회사란 어떤 회사일까요?”
제롬 메카시 교수는 마케팅에 대한 핵심요소를 Product, Price, Place, Promotion으로 정의했습니다. 이들 요소는 4P로 알려져 있습니다. 그는 효과적인 마케팅 전략을 수립하기 위한 도구를 체계화시켰습니다.
아마 이런 질문을 하실 수도 있겠네요 “4P는 알겠고, 그래서 어떤 인사이트를 찾아서 전략을 수립해야 하는데?”라고요, 좀 더 쉽게 다음과 같은 질문으로 바꿔보겠습니다.
4P mix
- Product
우리 상품의 경쟁력은 무엇이고, 왜 우리 제품을 구매해야 하는가? - Price
상품 외에 제공할 수 있는 가치는 무엇인가? - Place
고객은 어디에 있고, 어떻게 만날 것인가? - Promotion
열광하는 팬을 만들기 위한 방법은 무엇인가?
말씀드린것처럼 위의 4 가지 질문에 명확하게 대답을 할 수 있다면 당신의 마케팅 전략은 올바르게 수립되어 있다고 볼 수 있습니다. 만약 대답하기 어려운 항목이 있다면 보완점을 찾아 개선해가면 되니 어려워 하지 마세요!
놀이터를 찾아라
“어떻게 팔 것인가”의 시작은 고객과의 접점을 찾는 것에서부터 시작됩니다. 그리고 고객의 접점은 시대에 따라 조금씩 변화하고 있습니다.
기업이든 개인이든 변화하는 고객의 트렌드나 시장 환경 변화에 대응하는 것이 늦어지면 시행착오를 겪게되고 리소스(시간, 자본, 인력)가 낭비됩니다.
두 번째 시간에서도 잠시 말씀 드렸습니다만, 시장 환경 변화에 따라 고객과 만날 수 있는 접점은 계속해서 변화하고 있습니다.
1990년대 까지만 하더라도 TV, 신문, 잡지, 라디오와 같은 전통 매체(media1.0)가 주류였습니다. 물건을 잘 만들어 광고만 하면 잘 팔리던 시대였습니다.
그러나 인터넷이 확산되면서 네이버, 야후, 다음과 같은 인터넷 포털이 매체 역할을 담당하게 되었습니다.(media2.0)
최근에는 모바일 기기를 통한 인스타그램, 페이스북, 유튜브 같은 SNS가 주류 매체(media3.0)로 자리 잡았습니다. 그리고 더 나아가 오픈 API인 챗GPT(chat GPT)의 출현으로 인공지능, 딥러닝 등 기술의 발전이 가속화 되고 있습니다.
따라서 미디어 3.0과 4.0시대에는 개인화된 매체를 통한 퍼스널 브랜딩이 중요해졌고, 1인 미디어가 가능해졌습니다. 커머스에서도 무료 쇼핑몰 창업뿐만 아니라, 쇼핑몰이나 마케팅 비용 지불 없이 개인화된 SNS를 통해 매출을 올리는 사람들도 점차 늘어나고 있는 추세입니다.
요점은 고객들이 무엇을 주로 사용하고 있는지, 어디에 시간을 많이 쓰고 있는지, 어떤 콘텐츠를 소비하고 있는지를 파악하여 접점을 마련하는 것이 중요해졌습니다.
계란을 한 바구니에 담지 마라
고객과의 접점에는 크게 두 가지가 있는데요 바로 ‘집객’과 ‘접객’입니다.
놀이터를 찾았다면 접점(매체)을 통해서 고객을 자사의 홈페이지나 매장 으로 방문을 유도하는하는 것이 필요합니다. 이것을 ‘집객’이라고 합니다.
‘집객’에는 PR과 캠페인, 그리고 IR이 있는데요 IR은 투자자를 대상으로 하는 홍보활동이니 이번 시간에는 차치하고 PR에 대해 두 가지로 나눠서 설명드리겠습니다.
첫 번째는 직접적인 매출 전환을 위한 웹과 모바일 위주의 광고입니다. 검색이나 배너형 이미지광고, 리타겟팅 등 스폰서 광고가 여기에 해당됩니다.
따라서 레퍼런스가 비교적 많기 때문에 성과를 측정하기 쉽고 비용과 비례해서 안정적인 운영이 가능하다는 장점이 있습니다. 다만, 비딩(경매) 방식이라 비용이 비싸고, 노출 범위가 정해져 있기 때문에 단기적인 매출이나 회원가입과 같은 전환을 올리는데 활용하면 좋습니다.
두 번째는 콘셉트나 감성을 담아 콘텐츠를 생산합니다. 이는 통해 브랜딩을 하는데 도움을 주는 영역인데요. 주로 인터넷 기사나 메타광고(인스타그램이나 페이스북페이지 스폰서광고)를 활용합니다. 유튜브(또는 아프리카TV)와 블로그를 활용해서 고객과 만나는 방법입니다.
첫 번째 방법과 달리 많은 기업이나 제품의 이야기를 많이 들려 줄 수 있는 특징이 있습니다. 지면의 제한이 적으나 고객을 후킹하는 요소를 담는 것이 중요하기 때문에 정성과 시간을 많이 들여야 하는 창의적인 영역이기도 합니다. 또한 성과로 이어지기까지 다소 많은 시간이 소요된다는 단점이 있습니다.
하지만 고객과 다양한 소재와 참여 캠페인을 통해 감성적으로 소통할 수 있습니다. 이러한 장점이 있기 때문에 개인이나 기업의 브랜딩과 철학을 소구하는 데 효과적입니다. 에피소드를 소구하는 데도 효과적입니다.
또 하나는 ‘접객’입니다. 일반적으로 신규 고객을 유입하는데 집중하게 되어있습니다. 때로는 너무 신규 유치에만 집중합니다. 그러다 보면 이미 홈페이지나 매장으로 유입되어 전환된 기존 회원(내부고객)을 대상으로 한 프로모션 활동에 소홀해질 수 있습니다.
신규 고객을 유입시키는데는 지속적으로 많은 비용과 리소스가 투입되는 반면 접객은 비교적 적은 비용과 혜택만으로도 재구매와 크로스 세일이 가능한 장점이 있습니다.
‘집객’ 못지 않게 ‘접객’을 대상으로 한 쿠폰발행, 적립혜택, 할인이벤트나 참여형 캠페인을 기획하고 진행해 보시길 바랍니다.
히트 치는 것들의 비밀
첫번째 시간에 말씀 드렸것처럼 매출을 올리기 위해서는 제품만 좋아서도 안되고, 마케팅만 잘한다고 되는 것은 아닙니다.
상품의 경쟁력과 마케팅(커뮤니케이션 스킬) 역량이 잘 믹스되는 것이 첫 단추입니다. 그러나 고객이 실제 사용해보고 유용하다고 느끼는 것까지 피드백 되어야 합니다. 그래야 매출 성장으로 이어질 수 있습니다.
예를들어, 마케팅 역량이 뛰어나 일시적으로 제품 판매가 높게 나오더라도 상품의 품질이 고객의 기대에 못 미치면 문제가 생깁니다. 많은 마케팅 비용을 사용해도 매출의 수명이 짧아져 이익이 감소할 수 있습니다. 심할 경우에는 시장에서 사라질 수도 있습니다.
영업을 완성시키는 마법의 프로세스
비교적 개인적인 의견입니다만 20여 년간 마케팅 관련 업무와 법인 영업을 하면서 수립한 프로세스를 소개해 드리겠습니다. 대부분의 초기 영업사원은 ‘어디서부터 무엇을 해야 할지’ 잘 모르는 경우가 많습니다. 그들은 거절에 대한 두려움을 갖고 있습니다. 그래서 시작부터 의기소침 해지는 경우가 많습니다.
아래에서 소개된 간단한 프로세스를 반복해서 따라 하다보면 시간을 효과적으로 사용할 수 있습니다. 이는 영업에 대한 3가지 두려움(전화, 방문, 설득)을 해소하는데 많은 도움이 될 것입니다.
나중에 기회가 된다면 각 영업 프로세스별 세부 스킬에 대해 추가 설명드리도록 하겠습니다.
어떻게 실행시킬 것인가?
속담에 구슬이 서 말 이어도 꿰어야 보배라는 말이 있죠?
아무리 좋은 기획도 실제 실행하지 않는다면 ‘공염불’에 불과합니다. 그래서 여러분께 실행을 위한 몇 가지 핵심 키워드를 소개해 드리겠습니다.
첫번째는 행동 과제를 ‘동사형’으로 표현하는 것입니다.
예를 들어 ‘달성 방안’보다 ‘달성하기’로 표현하면 행동 욕구를 자극해 실행력이 향상 되는 이점이 있습니다.
둘째는 오너십과 달성 기한을 정해서 주인의식과 책임감을 갖게하는 방법입니다.
그리고 무엇보다 결과물은 측정이 가능하도록 구체적이고 객관적으로 설계를 해 놓아야 행동이 명확해집니다.
고객에게 ‘물건’을 팔지 마세요
매출과 성과를 올리기위한 핵심 기술은 결국 ‘고객과 진심을 바탕으로 우정을 쌓는 것에 집중’하는 것입니다.
어느 고객이 직접 전한 말씀으로 인사를 대신하겠습니다 😀
내게 옷을 팔지 마세요.
대신 세련된 외모, 스타일, 매력을 파세요.
내게 보험을 팔지 마세요.
대신 마음의 평화, 나와 내 가족의 행복한 미래를 파세요.
내게 집을 팔지 마세요.
대신 안락함, 만족, 훌륭한 투자대상 그리고 소유의 자부심을 파세요.
내게 책을 팔지 마세요.
대신 유쾌한 시간과 지식이 주는 혜택을 파세요.
내게 장난감을 팔지 마세요.
대신 내 아이들에게 즐거운 순간을 파세요.
내게 컴퓨터를 팔지 마세요.
대신 현대 기술의 기적이 주는 즐거움과 이익을 파세요.
내게 타이어를 팔지 마세요.
대신 걱정에서 해방되는 기쁨과 낮은 연비를 파세요.
내게 비행기 표를 팔지 마세요.
대신 목적지에 빨리 안전하게 그리고 제시간에 도착하는 일이
100만 달러만큼 소중하다는 느낌을 파세요.
제발 고객에게 제품을 팔지 마세요
대신 세련된 스타일이나 건강한 삶이 얼마나 중요한지 “가치”를 파세요
함께 해주셔서 진심으로 감사드립니다.
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